1. 퍼널이 잘 설계된 사례 : 쿠팡 ‘로켓와우 체험 → 구독 전환’
핵심: “배송 혜택(로켓·새벽) + 가격/반품 편의 + 간편결제(쿠페이) + 콘텐츠(쿠팡 플레이)”가 한 번의 체험으로 묶여, 체험이 곧 일상 루틴이 되도록 설계.
1) 인지
- 검색(가격 비교 시 노출), 지인 추천, SNS/유튜브 언박싱, 뉴스·리뷰 등 다채로운 인지 채널.
- “30일 무료체험” 카피로 들어와 보기만 해도 이득이라는 프레임.
2) 호기심
- 상품 리스트에서 ‘로켓배송/새벽배송’ 배지, 와우 전용 특가/쿠폰 표기 → “와우면 더 싸고, 오늘 밤 주문하면 내일 온다”는 기대 형성.
- 무료반품/빠른환불, 낮은 최저가 비교 영역 등이 불확실성 ↓.
3) 몰입
- 상세페이지의 리뷰/평점/사진 UGC가 빽빽. 유사상품·번들 추천, 재구매 유도 카드가 탐색→장바구니를 자연스럽게 잇는다.
4) 의심(신뢰·리스크)
- 무료반품/신속환불 정책, 판매자 신뢰지표, 배송 ETA(도착예상시간) 표시로 리스크 최소화.
- 과거 구매 이력 기반의 “사이즈/호환” 안내는 선택 불안을 줄인다.
5) 욕구(지금 사야 하는 이유)
- 와우 전용가·즉시 사용 쿠폰·타임딜 등 지금 결제할 이유를 명확화.
- 새벽배송〮오늘도착 배지로 시간 절약 가치를 전면화.
6) 구매(행동)
- 원터치 결제(쿠페이), 주소/결제수단 자동완성, 장바구니 → 결제 플로우의 클릭 수가 최소화.
- 신용카드·계좌·포인트 등 장벽이 거의 0.
7) 재구매(유지/락인)
- 정기배송/구독 카테고리 제안, OOS(품절) 리마인드, 쿠팡 플레이(콘텐츠)로 비쇼핑 시간까지 점유.
- 와우만의 고정 혜택 리마인드(배송·가격·반품)로 구독 유지.
왜 잘됐나(한 줄 요약)
- “한 번 써보면 돌아가기 힘든” 생활 편익 묶음(가격·시간·리스크·결제·콘텐츠)이 무료 체험 안에서 압축 경험되도록 퍼널을 끊김 없이 깔았기 때문이다.
2. 퍼널이 미흡했던 사례: CNN+ (2022)
유료 뉴스 스트리밍 CNN+는 2022년 3월 29일 출시 후 한 달도 안 돼 서비스 종료 결정. 퍼널 관점에서 보면 유입은 컸지만, 전환·유지로 연결되는 핵심 루프가 끊겼다는 해석이 가능하다.
1) 인지
- 글로벌 미디어의 대형 신작이었기에 언론 보도·SNS·광고로 초기 인지 자체는 충분. 다만 “왜 또 하나의 CNN을 유료로 써야 하지?”라는 질문이 동시에 따라붙음. (신규 DTC 전략 속 단독 앱 출시는 내부 합병 일정과도 충돌)
2) 호기심
- 유명 앵커 라인업, 오리지널 프로그램, **런칭 프로모션(월 $5.99·조기 가입 $2.99 평생가)**로 호기심 유발. 하지만 “정규 CNN과 뭐가 다른지” 가치 차별이 카피 한 줄로 즉시 납득되진 않았음.
3) 몰입(탐색)
- 기기/플랫폼 분절이 탐색 몰입을 저해. 출시 직후 Roku·Android TV 미지원으로 거실 대형 스크린 시청 동선이 끊겼고(→ 모바일/웹로 우회), Roku는 2주 뒤에야 합류. 초기 체험 품질이 흔들림.
4) 의심(신뢰·가치)
- 별도 앱/별도 구독 모델은 “이미 케이블로 CNN을 보는 사용자”에게 중복 지불처럼 보이는 가치 의심을 촉발. 새 모회사(WBD)도 **‘여러 앱보다 단순한 올인원 전략’**을 공식 언급하며 서비스 정리를 발표. 즉, 내부적으로도 분산보다 통합이 낫다는 판단.
5) 욕구(지금 써야 하는 이유)
- 조기가입 평생가(2.99달러) 같은 가격 인센티브는 있었지만, 뉴스 카테고리 특성상 ‘지금 이걸 꼭 써야 하는’ 사용맥락이 약했다. (실시간 뉴스는 기존 채널/무료 디지털로도 소비 가능)
6) 구매(행동)
- 일부 보도에 따르면 일일 활성 이용자(DAU) 1만 명 미만 수준으로 출발(비공개 소스 인용). 즉, 가입·시청 행동까지 이끄는 힘이 약했다는 신호.
7) 재방문/유지
- 출시 3주 만에 마케팅 중단·전략 재검토 → 서비스 종료 결정. 즉, 재방문 루프(알림·하이라이트·시즌성 콘텐츠) 구축 전에 전략 차원에서 접힘.
한 줄 요약(왜 퍼널이 끊겼나)
- 초기 분산 배포(기기 미지원) + 별도 구독 모델의 가치 의심 + 카테고리 특성상 ‘지금 당장 써야 하는’ 강한 트리거 부재가 겹치며, 인지→전환→유지로 이어지는 다리(돌다리)가 중간에서 끊어졌다고 볼 수 있다.